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【牧柔加盟】决定购买的八个阶段,这样接待最有效!

2018-8-4 分享到

 1顾客的购买信号之一:注视/留意

顾客注视/留意时的信号:
A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品,环视货架上陈列的商品;
B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。
销售人员的应对方法:销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。
注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。
 
 
2顾客的购买信号之二:感兴趣
顾客感兴趣的信号:
A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;
B.顾客可能进而会触摸或翻看;
C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。
销售人员的应对方法:销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。
 
 
3顾客的购买信号之三:联想
顾客联想时的信号:
A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;
B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
销售人员的应对方法:销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。
 
 
4顾客的购买信号之四:产生欲望
顾客产生欲望时的信号:
A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;
B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。
销售人员的应对方法:销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。
 
 
5顾客的购买信号之五:比较权衡
顾客比较权衡时的信号:
A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;
B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;
C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。
销售人员的应对方法:销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。
 
 
6顾客的购买信号之六:信任
顾客信任时的信号:
A.顾客询问商品的质量及使用方法;
B.询问关于品牌的情况;
C.顾客询问售后服务等。
销售人员的应对方法:销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要;商店的信誉让顾客产生信任;名牌、名企让顾客产生信任。
 
 
7顾客的购买信号之七:决定行动
顾客决定行动时信号:
A.顾客脸上露出满意的微笑;
B.顾客让销售人员开单;
C.顾客希望有折扣优惠等。
销售人员的应对方法:XX先生/女士,收银台在那边!
 
 
8顾客的购买信号之八:满足
顾客满足时的信号:
A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点;
B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快;
C.在使用过程中可能发生一些不愉快;
D.可能会有突发的事件。
销售人员的应对方法:销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。
 
 
【总结】
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。
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